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浴室柜店面銷售的11點技巧

放大字體  縮小字體 發布日期:2016-10-19  瀏覽次數:3189
核心提示:  1、你們的浴室柜怎么這么貴?   答:開始我和你一樣.也覺得這個產品有點貴,但是,經過我自己全面的分析,發現對于這么好的品質產品,這個價格非常合理……(分析)再說了浴室柜不像衣服,衣服買錯了可以不穿,浴室柜就不同了,買錯了只能將就用.其實買對一套產品就是買對了一種方式。你說是嗎?   2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點?   答:其實我和你一樣,希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西。但是我銷售浴室柜***年,也做過幾個大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的價格給我們
   1、你們的浴室柜怎么這么貴?

  答:開始我和你一樣.也覺得這個產品有點貴,但是,經過我自己全面的分析,發現對于這么好的品質產品,這個價格非常合理……(分析)再說了浴室柜不像衣服,衣服買錯了可以不穿,浴室柜就不同了,買錯了只能將就用.其實買對一套產品就是買對了一種方式。你說是嗎?

  2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點?

  答:其實我和你一樣,希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西。但是我銷售浴室柜***年,也做過幾個大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質的產品,你說呢?浴室柜這東西。表面看來大同小異,其實差別不少,例如設計、工藝、材料、做工等等,這些細節決定了成本與價格。好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣,別家的折扣可能是低一點,但不能代表它的最終性價比啊,你說是吧?再說了,浴室柜還涉及很多服務方面的問題,我們的品牌產品,這方面都有完善的制度保證,在目前市場上,一些價格特別便宜,(和材料成本價格不相符)折扣低的產品往往在質量上和售后服務上無法得到保證!

  3、某某品牌的廣告比你們多,是不是比你們好?

  答:你真的很專業,觀察這么仔細。我們確實沒打這么多的廣告,也不會像***哪樣去進行廣告轟炸,但是我們老顧客一直很多,銷量也一直很好,這是為什么?都說金杯、銀杯,不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產品本身,比如像前些年的‘***品牌。。。當年誰不知道?但你看它們現在在哪里?這些企業花大錢買知名度,拼命吆喝猛忽悠消費,最后讓消費者買單,那是實在的不負責任,對吧?

  4、你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大,是不是促銷款質量不好?

  答:你這個問題問的好!我們做促銷活動,就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質的產品。我們保證促銷款的所有材質和正價款是一模一樣的。有一點不同就是;我們促銷款的設計造型比較簡約,工藝上的加工成本會低一些,因為我們公司每年都有宣傳費的預算,我們不愿意象其他公司那樣進行廣告轟炸,只是規劃了其中一部分作為廣告費用,其余的部分作為促銷產品的成本補貼。此外,公司為了保證專賣店的經營成本攤薄,需要我們走銷量,在淡季時,工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利,所以我們的促銷款才能這么實惠。

  5、怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺廣告?

  答:你真是個有心人,對我們行業這樣的關注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告,每年要幾千萬的廣告費,那還不是要在消費者身上消化,雖然我們很少做廣告,但由于專業生產浴室柜,重視品質,得到了購買使用我們產品消費者的認同。我們將用于廣告費用投入到質量和降低成本上,售后服務保障上,消費者可以直接受益。

  6、留住顧客 案例:贊美

  有一次我們店面進來一位女士,她一直在講電話,就在她走出店的時候,我問了句:姐姐,你的裙子在哪里買的?很漂亮,她說是嗎?我說如果你不信可以進來照一照鏡子,你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說:真的又回來,因為我們的鏡子在里面,顧客在往里走同時,也欣賞到了我們的商品,當她走到鏡子面前時,就問我:“你們的浴室柜是全實木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這套浴室柜,然后我向顧客開始講解全實木產品知識,在顧客心里樹立起你專業的講解人的形象,然后又和顧客談了一些衛浴以外的話題,談老人、孩子......最后顧客決定買這套浴室柜,后來擺到家里效果很好,顧客又在我們店選了馬桶和花灑…。

  7、應對競爭品牌 案例:壞處說透

  有一次是跟同一商場的另一家品牌比,產品大家都類似,客人也只看價格還有款式大家是相同風格,不看工藝和材料,屬于經濟型,眼看也要成交了,那家也打電話過來了,看似又要跑了,情急之下于是馬上想到的售后服務,我們價格也是按公司最底線在操作,售后服務就更不用說了,作為同行,我們從不會故意去說哪家的產品不好,但是我們能保證的是我們產品質量,雖然說您覺得貴了一點,但相信您也看到了我們產品的材質、工藝款式和質量,浴室柜畢竟不像衣服,若是買到不滿意的產品和售后無法保障的產品,又不能說換就換,后續會有更多不便,是吧?好的產品你買回去才放心啊!事實我認為,很在乎價格的人也都在乎品質,出問題沒人管,要用品質和服務的力量告訴她,于時她想了想說:好吧!那就定你們的吧,但質量一定要好啊!我們一起答:當然沒問題的啊,請放心。

  8、守價 案例:價格處理

  有位顧客看了我們的產品,經了解后對我們產品各方面都沒問題,我也看得出來他對我們產品都很滿意,他問我多少錢,我說:現在搞活動折扣比較多,平時***錢,現在**錢,他聽后摸摸產品,轉身成就走,我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決,他說“價格太高,超出了預算。那您的預算是多少呢?”

  他告訴我,我一算心中暗喜,價格差距不太大,按他的預算應該可以成交,不能讓他跑了,但沒有表現出來,我跟他說了一些便宜帶來的傷害,我們產品能給他帶來的好處,還打了幾個比喻,他還是想走,我說“先生,要不這樣吧,我看你這么喜歡我們的浴室柜,也看了這么久,我相信你是很有誠意買的,最低***元,我故意不給他一個整數,在原來的基礎讓了一點兒,他有點喜悅的神情,心動了,說"整數好了,可以的話就訂下來。” 我裝作佷為難的樣子,講了一會兒,最后成交。還說“這么優惠的價格,要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”

  9、價格問題處理 案例:塑造價值

  一位劉先生,他第一次是和他太太來的,看了很多家衛浴店,在我們店里也停留了很久,我也耐心的給他講解了產品知識和好處,第一次客人走了。過了一個星期,他一個人來了,又看了一遍他所需的產品,我介紹完,他說:“東西是好,就是太貴了。”

  我說:我們的產品為什么價位高呢,高在哪里?因為我們的產品從選料到做工再到售后服務,而且全實木浴室柜最重要最大優勢的是環保,環保的衛浴對我們的身體是無價的,如果浴室柜不環保長久釋放甲醇,對我們的身體損害很大,特別是對家里有小孩,雖然說現在投資是大了點,但是它是一個長遠的健康的投資,多少錢都買不來一個健康的身體。最后的價格敲定上我又適當的少一點,同時我也讓劉先生定下了這批單子。

  10、網絡銷售異議處理

  有個客人當時看好整套產品,不過他沒那么快要貨,要到今年11月份才送貨,我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心,可是當天晚上的十點左右,接到了客人的電話,他說在淘寶網、天貓網上有我們的產品,一模一樣的很便宜,說店面的太貴了,貴好幾千,我一聽就有點急了;然后很自信告訴他,網上可能真的跟我們一模一樣的東西,但是我們的產品從來不在網銷售,而且網上的產品我們的公司是一概不負責任的,其實你現在在網上看的產品價格和我們店里的價格是有一定的距離,但是你在我們這里能得到的售后服務和實實在在的真材實料,你是絕對不會買錯,你那么喜歡我們的產品,如果在網上買回來的不一樣,你后悔來不及啦,浴室柜也是一項長期的投資,多花一點錢買一套自己喜歡信得過的產品,你肯定不會買錯,相信自己的眼光,你的選擇肯定不會有錯,最后他選擇到店里買。

  11、客人顧慮的處理

  有個客人姓張,比較喜歡我們品牌的衛浴,特別是浴室柜,后來還來了兩次,談了價格,但是到最后還是沒有成交,我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮,所以在后來的交談中我就不再和她說產品,改和她聊家常,在她的語言中我聽得出來,她很在意她老公的意見,而她老公在外地工作,每二十天回來一次,聽完張姐的話之后我就說,你也不用著急把浴室柜定下來,等你老公休息的時候和他一起過來,讓你老公也來看一下喜不喜歡,家是兩個人的,要聽一聽他的意見,過了二十天她真的和她老公來了,她老公一進來我就說:你老婆很在意你的意見,她非常喜歡這個馬桶,但是她沒有定,怕你不喜歡,聽我這么一說,他覺得很有面子,然后就說定了吧,我也很喜歡的。通過這次成交,我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業知識,還要掌握客人的心理。

 
 
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